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华泰加盟式由南向北扩张千余家,折扣之外保险

来源:http://www.aLLio-weber.com 作者:金沙澳门官网网址cow 时间:2019-09-26 16:04

核心摘要: 近日,浙江中国科技五金城集团有限公司向中国人保财险永康支公司续保了企财险业务。由于增加了保险项目,该公司今年获得的保

  华泰“加盟式”由南向北扩张千余家最多,人保“直营”160家全覆盖,国寿加入“战团”EA项目上海试点

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近日,浙江中国科技五金城集团有限公司向中国人保财险永康支公司续保了企财险业务。由于增加了保险项目,该公司今年获得的保额比去年增加了2.3亿元,达到了9.18亿元。这意味着中国科技五金城这一国内最大的五金专业市场获得了9亿多元的风险保障。

  近日有消息称,中国人寿将建立一家保险销售公司,整合并发展旗下社区门店业务。国寿财险的一位高层向理财周报记者透露,目前该项目仍在审核中,最快获得批复预计也要等到明年年初。

  车险整体综合费用率明显上升:100亿元以上市场规模险企的车险费用率上升了2个百分点,30亿元规模以下险企费用率上升了2.7个百分点

据了解,中国科技五金城去年成交额达401.3亿元,已连续多年稳居全国同类市场首位。该市场防风险意识较强,已连续多年投保企财险业务。去年该市场仅在建的国际会展中心项目受风灾损失就获得保险理赔21万元。

  理财周报见习记者 胡凌凯/北京报道

  ■本报记者 冷翠华 

  随着社区居民金融服务需求的增长,与社区银行的业务模式类似,保险进社区的步伐明显提速。

  保险消费者在投保咨询电话中被承诺:一是到期续保,在刷卡交付商业车险保费后,给予投保人所交保费比例15%的现金返还;二是未到期续保,预交200元定金后,投保人到期续保时可享受正常折扣以外15%的保费优惠。

  近日有消息称,中国人寿将建立一家保险销售公司,整合并发展旗下社区门店业务。截至记者发稿时,这一消息并未得到中国人寿方面的官方回应。但国寿财险的一位高层人士向理财周报记者透露,目前该项目仍在审核中,最快获得批复预计也要等到明年年初。

  此外,返还保费形式还包括赠送加油卡、购物卡、行车记录仪等。

  此外,理财周报记者了解到,此次中国人寿通过设立销售公司布局社区门店所涵盖的业务,将不同于以往社区门店偏向于车险与家财险销售及服务的特性,而是综合了产险、寿险业务,在提供一些集团自有产品的同时,还会迎合社区居民的需求,设计一些适合社区门店经营的产品及服务。

  商业车险费改政策全面实施约半年时间,整体经营平稳,不过从各地保险监管机构对财险公司开出的行政处罚信息来看,返还保费、编制虚假手续费、与没有资质的机构合作销售车险并支付手续费、虚挂中介业务套取费用等不规范竞争甚至违法违规现象仍然存在,反映出承保端竞争加剧。

  据了解,保险社区门店在国内并不是一个新事物。2007年,保监会首提“保险三进入”,号召险企“进社区、进学校、进农村”,然而保险进社区的步伐相对缓慢。据理财周报记者统计,目前,相继有华安保险、华泰保险、中国人保、中国太保等险企开设有社区门店服务,随着中国人寿保险销售公司的成立,其在社区门店业务上的布局将进一步扩大。

  一组行业数据显示,险企车险业务整体综合费用率明显上升:100亿元以上市场规模险企的车险费用率上升了2个百分点,30亿元到100亿元市场规模的险企车险费用率上升了1.3个百分点,30亿元规模以下险企费用率上升了2.7个百分点。

  值得一提的是,通过设立社区门店,拉近保险与居民之间距离,在提供保险服务的同时,树立品牌形象,促进产品销售,看似美好的构想,背后依然有不可回避的阻碍,在门店设立成本、人员招聘及激励机制、产出效益上还存在许多问题需要解决。

  《证券日报》记者从业内获悉,首轮车险费改之后,第二轮费改或将在不久后启动,市场竞争将更趋激烈,在这样的情况下,理性竞争、合法合规展业变得更加重要。

  国寿加码社区门店,

  返还保费名目繁多

  EA项目上海试点完成

  向投保人返还部分保费,是被明令禁止的行为,不过为了拓展业务,不少财险公司在经营车险业务时仍然采取各种办法向投保人返还保费。

  一位国寿财险高层向理财周报记者表示,“未来中国人寿的社区门店将以EA门店这种“加盟”的方式为主,选择合格的创业者与中国人寿一起拓展门店业务。”

  今年8月1日和2日,某财险公司新疆分公司通过总公司电销平台承保了64笔车险业务,保费17.9万元,赠送客户油卡、行车记录仪等礼品价值3.18万元。由此计算,返还的金额相当于保费的17.7%。

  先行试点社区门店,再设立保险销售公司,将社区门店业务逐步铺开,这是中国人寿、中国人保以及华泰保险等险企在社区门店业务开展上的思路。

  同时,该公司将交强险超出4%的销售费用,部分编制到商业车险手续费中,造成车险手续费不真实。今年1月到6月,涉及编制虚假手续费比例的商业车险业务共计2455笔,保费511.53万元,手续费370.43万元。其中,136.26万元商业车险手续费是从交强险销售费用中调整过来的。

  目前中国人保已与美国AIG集团成立了中美国际保险销售公司,华泰保险也早在2011年成立了华泰保险销售(上海)有限公司,主管旗下EA(专属代理人)门店业务。

  这只是财险公司违法违规经营车险业务的一个案例。从各地保险监管机构披露的信息看,类似现象较为普遍。

  据理财周报记者的了解,国寿财险在2013年初就已试水社区门店营销。2013年3月,天津保监局下发了《关于中国人寿财产保险股份有限公司天津市分公司本部及静海支公司开办“店面”直销机动车辆保险业务的批复》,国寿财险先行试水社区门店。

  上半年,某大型财险公司大连市分公司给予投保人保险合同约定以外的加油卡等赠品,金额合计2642.25万元。该公司的徐州中心支公司在2015年1-6月,在电(网)渠道销售机动车辆保险过程中,向客户赠送购物卡,共向投保客户赠送超市购物卡和万通卡价值约43.2万元,涉及保单共1330单,涉及商业车险保费约462.5万元。按照保费计算,该公司约将10%的保费返还给了投保客户。

  但当时社区门店的销售种类比较有限,仅限于机动车辆保险,随着中国人寿保险销售公司的成立,中国人寿的社区门店业务将拓展到“产寿险一体式”服务。

  某中型财险公司营口中心支公司在2015年12月14日到18日有关车辆保险业务经营期间,向部分投保人给予保险合同约定以外的保险费回扣约8.4万元。该公司沭阳支公司向沭阳县第二汽车运输公司按商业车险保费收入的10%左右返还给该投保单位。

  今年9月底,中国人寿开始以EA门店的形式在上海进行试点。

  另一家财险公司新疆鄯善县支公司业务员在今年2月到3月,两次在保险消费者投保咨询电话中承诺:一是到期续保,在刷卡交付商业车险保费后,给予投保人所交保费比例15%的现金返还;二是未到期续保,预交200元定金后,投保人到期续保时可享受正常折扣以外15%的保费优惠。

  中国人寿负责上海EA门店招募的人士向理财周报记者透露,“目前第一批招募已经完毕,明年会出第二批,需要应聘者缴纳一定的保证金,同时自负盈亏。现在在上海进行试点,如果成功的话,会在全国范围内推广。”

  内蒙古保监局在检查中发现,某财险公司内蒙古分公司2015年承保18台异地车辆,承保前未对这些车辆验车,而以车队管理系数、行驶里程系数和固定路线行驶系数给予优惠,实收保费共计约18.8万元,合计少收保费约6.2万元。

  据理财周报记者了解,为了吸引创业者参与到中国人寿上海EA门店项目,中国人寿负责对前20家门店免费统一店面装修、统一配置相应软硬件设施,同时为合作人提供系统的管理训练,从筹备到开业全程辅导,并持续给予合作人后台支援,同时提出合作人作为保险专属代理的小微企业主所积累的客户资源、服务品牌等经营成果可转让。

  与没有资质的机构合作并支付手续费

  从上海中国人寿EA门店试点可看出,中国人寿的社区门店服务已扩展到产、寿险综合业务领域,服务种类涵盖意外伤害保险、健康险、普通寿险、车辆保险、家庭财产保险等,服务范围包括咨询、投保、缴费、报案、保全、理赔、代理车辆勘验等。

  根据《保险公司管理规定》,保险机构不得委托未取得合法资格的机构或者个人从事保险销售活动,不得向未取得合法资格的机构或者个人支付佣金或者其他利益。但在实际经营过程中,部分保险公司仍与未取得资质的机构开展业务合作,并支付手续费等费用。

  据介绍,未来中国人寿EA门店的服务内容将拓展到基金等金融服务领域,在已有POS缴费终端的基础上逐步增设ATM机、信用卡还款终端、生活服务缴费终端、淘宝微信服务终端等便民服务设施,使国寿EA成为一流的社区金融保险服务专家,为客户提供全方位的金融服务和保障。

  某大型财险公司青岛开发区支公司委托不具备保险代理业务资质的青岛某汽车服务公司开展车险业务。自2016年3月开始,在两公司的合作中,由该汽车服务公司向客户代收车险保费,由该财险公司业务员垫付保费出单,之后由汽车服务公司再将扣除手续费后的净保费通过现金或转账的方式交给该险企业务员。2016年3月到4月,汽车服务公司共向该财险公司业务员支付车险净保费18万元,涉及车险保单200余笔。

  上述国寿财险高层向理财周报记者表示,“未来中国人寿的社区门店将以EA门店这种“加盟”的方式为主,选择合格的创业者与中国人寿一起拓展门店业务。”

  该汽车服务公司在没有销售资质的情况下,从2016年1月开始通过广播、微信、网站等媒介,宣传车险促销优惠活动,同时,制定销售部门人员提成标准,招聘多名“保险内勤”和“续保专员”岗位人员,“续保专员”主要通过电话和微信的方式进行保险销售,该公司还与客户签订“机动车辆保险业务协议书”,协议书中有该汽车服务公司向投保人提供车险信息咨询服务、委托该汽车服务公司在保险公司投保指定车辆商业险等表述。截至2016年3月29日,该汽车服务公司共与194名客户签订了“机动车辆保险业务协议书”,在指定保险公司投保。在投保时,客户的保费并未直接交纳至保险公司账户,而是由该汽车服务公司代收。

  对于中国人寿来说,通过社区门店业务弥补其在城市市场的不足,可能是其发力社区门店的重要原因,在今年的中国人寿全球开放日活动上,中国人寿总裁林岱仁明确表示,2015年,中国人寿将进一步加大在城市市场的布局,提高中国人寿在城市市场的份额。

  另一家财险公司娄底市娄星区支公司与不具有保险兼业代理资格的娄底某汽车贸易公司开展保险业务合作,并应对方要求支付手续费。2016年1月和2月,该险企共在上述汽贸公司收入商业车险保费51.3万元。这些业务通过该险企娄星支公司王某等12名个人代理人的工号出单。该险企对上述保费按商业车险新单保费的30%、续保车辆保费的16%标准提取手续费12.2万元,并转账支付到该险企王某等12名个人代理人的银行账户中。该险企负责上述汽贸公司业务的工作人员收缴上述手续费用后,再交给该汽贸公司的有关工作人员。

  险企社区门店业务竞争升级

  综合费用率上升1.3-2.7个百分点

  对于如何铺开社区门店,各大险企采取了不同的策略,主要有中国人保的“直营式”与华泰保险的“加盟式”。

  通过违法违规的行政处罚信息,记者发现,涉及违法经营行为的既有大型财险公司也有中小财险公司,涉及的地区分布在全国各地,涉及的违法经营行为主要集中在车险和农业保险领域。在车险费改深入推进的过程中,险企的车险经营将面临更大挑战,业内人士认为,规范发展方能公平竞争,“管住后端”的力度还需加大,推动行业健康可持续发展。

  据理财周报记者了解,自去年在天津完成社区门店试点后,今年以来,人保财险[微博]明显加快了在社区门店上的布局,3月份,人保财险宁夏分公司新增设7家保险社区门店,但由于未经当地保监局批准而受到相应处罚;7月份,苏州市开设第一家个人投资的中国人保社区加盟店;8月份,中国人保财险大连市、长春市首个城市社区门店开业;12月份,江西赣州、内蒙古包头市社区门店相继开业。目前,人保财险新建完成的社区门店超过160家,覆盖13个省、23个城市。

  一位业内人士分析称,从这些车险违法经营现象可以看出,保险公司采取各种形式返还保费,实质上是通过打价格战的方式来留住客户;而其与无资质的第三方机构合作,实质上反映了险企的车险业务被渠道商扼住了命运的咽喉,拓展自己的渠道难,依靠第三方似乎成为了无奈的选择。

  “随着经济的发展,中国个人保险市场的比重会继续增大,个人保险市场的发展有很大空间,社区代理门店的方式在中国市场成熟过程中会逐渐发展,未来10年会逐渐成为城市个人市场的主要销售服务方式,将来可能会占到中国个人险市场的50%以上。保险公司必须为多客户群体提供多渠道、多方式的销售服务。”人保财险总公司城网办主任英勇表示。

  某财险公司总经理近日在公开论坛上表示,今年年底感觉到车险对明年销量的透支,随着小排量汽车税优政策的退出、费改的深入和幅度的加大,预计明年车险的增速在8%左右。而车险整体综合费用率明显上升。100亿元以上市场规模险企的车险费用率上升了2个百分点,30亿元到100亿元市场规模的险企车险费用率上升了1.3个百分点,规模更小的险企费用率上升了2.7个百分点。

  据了解,大部分为人保财险“直营式”的,店面租金由公司承担,店里工作人员都属于人保财险的员工,只有很少一部分采用了“加盟式”的方式,引入创业者,由中国人保按照经营业绩提供一定的佣金。

  与此同时,财险公司主体还在不断增加,但是市场总规模并没有相应扩大。记者统计发现,截至今年10月底,有保费收入的中资产险公司达58家,比去年同期增加了9家,数量增幅为18.4%。而今年前10个月,中资产险公司原保险保费规模为7358.7亿元,同比仅增加了9.07%。市场主体持续增加,业务集中度较高的特点使得明年的竞争将更为激烈。

  此外,今年3月份,中国人保已与美国AIG合作成立中美国际保险销售公司。据中美国际市场宣传部人士透露:“目前公司尚处于成立初期,只在国内设立了两家分公司,但社区门店的相关业务已在规划之中。”

  上述人士认为,正因如此,才更需要规范展业,在规范的基础上展开竞争,严惩违法违规行为。否则,尽管制度改革向好,但实际运行却会偏离航道,竞争依然停留在降保费、返佣金、给渠道高费用之上,车险业务将更加让险企爱恨交织,甚至成为拖累企业经营的元素。在规范的基础上,险企才会将更多精力聚焦在产品创新和服务升级之上,来拓展市场、留住客户。

  与中国人保不同的是,华泰保险采取了“加盟店”的形式。

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  据华泰保险北京地区一家EA门店店主王先生介绍:“华泰保险的EA门店采用加盟的方式,要求进入者拥有保险代理资格证书,一家门店需要办理两个营业执照,首先要成立一家“商务服务咨询”公司,然后再由华泰保险颁发销售执照,华泰保险按业务量以及创业效益来给付一定的佣金收入,参与华泰保险EA门店并不属于华泰保险的员工,门店租金自理,华泰保险负责店内硬件设施的铺设。”

  据了解,2009年,华泰专属代理人模式率先在福建进行试点并取得成功,目前在南方发展已比较成熟,服务范围涵盖汽车保险、家庭财险保险、人身意外保险、中小企业责任保险等,同时提供市区内50/100公里紧急故障拖车服务、免费送油、搭电、加水、路面故障小修、困境救援等服务。

  借助于加盟的形式,华泰保险的EA门店数量迅速扩张,据理财周报记者的统计,截至2014年6月30日,华泰保险的EA门店已达到1531一家,为目前险企最高。

  “去年1月1日开始在北方试点,目前北京地区已经开设53家,还有20多家尚在筹建中。”华泰保险一家支公司负责EA招募的人士向理财周报记者表示。但其中并不都是EA门店的“标配”,比如华泰保险官网显示的EA门店“北京大兴永华南里营业部”,理财周报记者走访时发现,该营业部其实是“华泰保险大兴支公司”,和华泰保险其它EA门店区别很大,是一般的营业网点配置,营业部工作人员也明确表示自己并不是EA门店,而是支公司。

  社区门店配套专营产品,

  仍受成本困扰

  “EA门店按照业务量与赔付率为标准,支付一定比例的佣金和奖励金,由于EA门店店面成本的存在,专属代理人销售一单车险,在出险概率相当的情况下,华泰保险所提供的佣金可以比一般个险代理人高出10个点左右。”

  位于北京市朝阳区博大路25号的华泰保险EA门店,是华泰保险在北京开设的首家EA门店,大约20平米的店面位于小区的门口,设置非常简洁,没有普通营业部出单、财务、理赔等部门的繁琐设置,只有一个柜台,三名业务员,同时为了与顾客更近距离的交流还设置了一张茶桌。

  “客户都是这个小区的,主要经营的是车险,一个业务员如果一天出一张单子的话,每天可以拿到300到400元的佣金,还有一定的奖励金,难点在于第一年怎么去拉到客户。”许姓店主向理财周报记者表示:“像华泰保险博大路EA门店,北京还有50余家,统一要求有临街的店面和产权证,20平米以上,同时需要接受相关业务培训。”

  根据华泰保险官网显示的信息,除其他华泰财险的产品外,为适应城市社区家庭的需求,EA门店还推出了两款人身意外险、两款家财险以及一款外出旅游保险。

  采取加盟店的形式,华泰保险虽然避免了门店租金的额外支出,但需要给专属代理人提供的佣金会相应提高,还要承担一定的培训支出及人力风险,同时由于代理人是独立的个体,其身份与业务员不同,如何进行管理、如何调动店主的积极性也是华泰保险所面临的问题。

  “EA门店由华泰保险按照业务量与赔付率为标准,支付一定比例的佣金和奖励金,由于EA门店店面成本的存在,专属代理人销售一单车险,在出险概率相当的情况下,华泰保险所提供的佣金可以比一般个险代理人高出10个点左右。”上述华泰保险支公司负责EA招募的人士向理财周报记者表示。

  据了解,截至2013年底,华泰保险EA门店的保费收入占比已达到15%以上,而随着EA门店的进一步拓展,这一比例仍将继续提升。对于华泰保险EA门店业务是否已经盈利,华泰保险官方并未做出回复。根据此前媒体的披露,2015年华泰保险社区门店将达到3600家,并总体实现盈利。

  而类似于中国人保“直营店”的形式进入社区同样面临成本问题。

  虽然门店业务员由中国人保内部派驻,解决了培训以及佣金问题,同时也方便了双方之间的沟通,但险企会额外支出一定的房屋成本,近年来由于商业店面租金不断走高,通过社区门店去拓展的业务并不一定能够弥补相应的支出,社区门店在开展上还要承担一定的经营压力。

  “公司目前的社区门店仍然处于一个实验阶段,如果效果好的话,会深入到各个小的社区中。”中国人保大连市一位门店店长向理财周报记者表示。

  实际上,早在2007年,华安保险就已先行试水直营式的社区门店,基本采用购买的方式,进行长线经营,但由于没有配套的专属产品,后期缺乏足够的资金支持,最终在2008年开始放缓布局社区门店的计划,并出售了部分门店。

  作为险企销售的“新渠道”,如何管理社区门店,如何把控成本,都将是未来险企在抢占社区市场的同时必须面对的问题。

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